COMUNICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO

“Comunicação é resultado”, diz uma das pressuposições da Programação Neurolinguística. Não adianta transmitir dez ou cem vezes uma mesma mensagem, se em nenhuma delas o destinatário entendeu. O que importa é a mensagem que chegou (ou não...) ao receptor, o que realmente foi captado, o efetivo resultado da comunicação.

Muitos problemas surgem na vida pessoal e na vida profissional, que seriam evitados ou resolvidos de forma muito simples se as pessoas se comunicassem de forma adequada.

Há vários fatores que interferem no processo de comunicação, os quais, basicamente, se referem às diferentes “configurações cerebrais” das pessoas.

Para a Programação Neurolinguística, cada um de nós tem a “programação” cerebral própria. Há vários aspectos analisados pela PNL para se estabelecer uma comunicação eficaz.

Uma delas é a utilização dos canais representacionais, correspondentes aos sentidos.  Assim, pessoas que utilizam preferencialmente o canal representacional visual, se comunicam de forma sutil e significativamente diferente de pessoas que se utilizam preferencialmente do canal auditivo. Utilizam palavras diferentes para expressar suas ideias, conforme estão representando em dado momento uma ideia através da visão, da audição ou do sistema cinestésico (relacionado ao tato e às emoções), por exemplo. São as chamadas palavras processuais. Enquanto um diz, diante da solução de um problema “para mim está claro” (sistema visual), o outro diria “algo me diz que devemos fazer assim” (sistema auditivo), e o terceiro diria “estou sentindo  que este é o caminho” (sistema cinestésico).

E a negociação somente pode ter sucesso quando a comunicação é eficaz. Seja negociando com clientes, com fornecedores, com parceiros, é fundamental compreender o que a outra parte busca, para facilitar a negociação ganha-ganha e preservar a possibilidade de novos negócios no futuro.

Assim, um vendedor de automóveis, diante de um cliente que utiliza preferencialmente o sistema visual, ao mostrar o produto, para “falar sua língua”, precisa falar sobre a beleza do automóvel, o design, etc. Ao falar com um cliente que prioriza o sistema auditivo, não pode deixar de comentar o barulho do motor, por exemplo. Já ao tratar com aquele cliente que se utiliza preferencialmente do sistema cinestésico, deve atentar ao conforto dos bancos, e assim por diante.

Para a PNL, uma comunicação eficiente é essencial para a boa negociação e para o sucesso pessoal e organizacional. Assim, boa parte dos estudos e técnicas da PNL se destinam à melhoria no processo de comunicação, pois nossa qualidade de vida e sucesso profissional, invariavelmente, dependem de nossa interação com as pessoas que nos rodeiam.